Da li pravite ponude za vaše proizvode ili usluge?
Kada pričam za vlasnicima preduzeća ili zaposlenima često čujem komentare:
- Ponuda je formalna stvar jer se oko svega dogovorimo usmeno
- Ponudu niko ne čita, samo pogledaju cenu
- Ponude su u stvari predračuni iz programa za poslovanje
Sve prethodno navedeno nastaje kao rezultat toga što ljudi najčešće na ponude gledaju na pogrešan način:
- Davanje ponude gledaju kao na završni deo prodajnog procesa što ako želite da se ozbiljno bavite prodajom apsolutno nije tačno
- Ne razumeju da je kreiranje ponude važan deo prodajnog procesa koji može značajno da poveća šansu da se dobije posao
U nastavku pogledajte koji su najčešći razlozi zbog kojih vaše ponude ne prolaze i šta možete da uradite da biste to promenili:
#1. Ponudu ste započeli informacijama o vašem preduzeću
Većina ponuda započinje informacijama o vašem predužeći. Počevši od naslovne strane pa na dalje. Neki će sada reći da je to normalno, jer kao prvo treba da se zna od koga dolazi ponuda i zbog toga je važno da se te informacije nalaze na početku. Tako razmišljaju svi, i to je po mom mišljenju potpuno pogrešno.
Upitajte sebe koji je razlog zbog čega potencijalni klijent gleda vašu ponudu uopšte. Gleda ja kako bi našao rešenje za problem koji ima. Da li se rešenje za problem nalazi u informacijama o vašem preduzeću? Rekao bih da se ne nalazi. Ako je to tako, zbog čega biste ponudu započinjali ovakvim informacijama?
Umesto ovoga predlažem da ponudu započnete tako što ćete pozicionirati vaše preduzeće kao nekoga ko može da reši problem klijenta kome je ponuda namenjena.
Šta možete uraditi:
- Uklonite informacije o vama sa početka ponude koje nisu relevantne za problem koji ima klijent (kada ste osnovani, koliko imate zaposlenih i slično)
- Postavite informacije koje vas pozicioniraju kao autoriteta za problem koji ima klijent kao što su na primer preporuke postojećih klijenata kojima ste rešili slične probleme
#2. Niste pokazali razumevanje za problem koji ima klijent
Jedini razlog zbog kojeg klijent čita vašu ponudu jeste da reši problem koji ima. Da li ste u vašoj ponudi pokazali da razumete problem koji ima klijent? Ako pravite ponude kao većina preduzeća verovatno niste.
Ono sa čime započinje većina ponuda jeste opis rešenja koji se nudi. Međutim, ovaj opis je često opšti i ne komunicira previše sa konkretnom situacijom koju ima klijent. Obično se sastoji iz spiska funkcionalnosti koje opisuju proizvod ili uslugu koju nudite.
Kada ovo uradite ponovo se ni na koji način ne razlikujete od vaše konkurencije.
Umesto ovoga predlažem da ponudu započnete sa delom gde komunicirate da razumete problem koji ima vaš klijent, te da vaš proizvod ili uslugu pozicionirate kao rešenje za taj problem.
Šta možete uraditi:
- Pogledajte vaše ponudu i za svaki deo ponude upitajte sebe da li je povezan sa problemom koji klijent želi da reši. Sve delove koji nisu povezani sa problemom ili uklonite ili ih napravite tako da budu povezani.
- Započnite ponudu pasusom u kome komunicirate da razumete problem klijenta te objasnite kako će vaš proizvod ili usluga rešiti taj problem.
#3. Cenu komunicirate kao trošak
Sada ćete možda reći da cena i jeste trošak jer klijenti treba da potroše pare na vaše usluge ili proizvode. Međutim, opet treba da stvari sagledate drugačije. Ponovo vas podsećam da je jedini razlog zbog kojih klijent gleda vašu ponudu taj što želi da reši problem koji ima. Zbog toga cenu koju navodite treba da komunicirate kao investiciju kojom rešava problem.
Ono što najčešće vidim u ponudama jeste naslov poglavlja koji sadrži reč cena i onda ispod u tabeli navedene stavke sa određenim funkcionalnostima i pored njih cene koje se odnose na te funkcionalnosti.
Kada se sve to navede na takav način, onda zaista sve i izgleda kao trošak.
Umesto toga predlažem da odvojite malo vremena i razmislite na koji način svaka od tih stavki doprinosi rešenju problema koji klijent ima, te kako će izgledati život klijenta nakon što počne da koristi vaš proizvod. Sve ovo treba da u jednoj skraćenoj formi da bude navedeno u stvakama pored kojih navodite cenu.
Još jedna stvar koju možete uraditi jeste da pokažete klijentu šta će da se dogodi ako ne uzme vaš proizvod, odnosno koji je ulog. Na ovaj način ćete takođe doprineti da se cena komunicira kao ulaganje a ne kao trošak.
Šta možete da uraditi:
- Svuda gde se nalazi u vašoj ponudi reč cena ili reč trošak, zamenite je sa rečju investicija
- Pored svake funkcionalnosti gde navodite cenu komunicirajte na koji način će ta funkcionalnost doprineti rešavanju problema koji klijent ima
#4. Ponuda je dosadna i ne motiviše klijenta da je prihvati
Najveći broj ponuda je prilično dosadan i čini da je klijenti uglavnom ne čitaju i da samo traže kolika je cena koja je navedena na kraju.
Razlozi za ovo su uglavnom zbog toga što se u ponudama nalazi dosta praznog teksta koji nije povezan sa problemom koji klijent ima. Ovo se odnosi na opšte pasuse koji uglavnom ne govore ništa vredno i koji se nalaze tu da bi ponuda imala više sadržaja.
Pored toga, često ne postoje naslovi i podnaslovi u ponudama koji je čine čitljivijom i preglednijom.
Umesto navođenja gomile teksta koji malo vredi, predlažem da koristite vizuelni jezik koji će doprineti da klijent razume kako ćete rešiti njegov problem i kako će mu u suštini život biti lakši nakon što prihvati vašu ponudu.
Šta možete da uradite:
- Izdelite sadržaj ponude u više naslova i podnaslova
- Kada god je moguće umesto pasusa koristite stavke (bulete)
- Uklonite sav tekst koji je opšti i koji nema vrednost
#5. Niste ostavili razloge da kontaktirate klijenta nakon što ste dostavili ponudu
Dostavljanje ponude često nije kraj prodajnog procesa. Nakon što ste dostavili ponudu, obično treba nastaviti komunikaciju sa klijentom kako biste dobili posao.
Veliki broj preduzeća napravi grešku tako što u samoj ponudu ne navede ništa što će olakšati komunikaciju u danima koji slede.
Pogledajte nekoliko ponuda koje ste poslali u poslednje vreme i pokušajte da pronađete mesta koja će vam omogućiti da kontaktirate klijenta i nastavite komunikaciju sa njim kako biste se približili tome da je prihvati. Imate li takvih mesta u ponudi?
Jedna vrlo jednostavna stvar koju možete uraditi jeste da stavite rok do kada je ponuda važeća. Pored toga, možete navesti i razne druge stvari koje će omogućiti da možete zovnuti klijenta, kao što je na primer da navedete rok u kome možete implementirati ono što je predmet ponude a kasnije ga nazvati, svakako pre isticanja roka koji ste postavili, i dostaviti mu kalendarski pregled svih faza koje ste planirali da sprovedete.
Šta možete da uradite:
- Navedite rok važenja ponude
- Osmislite nekoliko stvari koje ćete navesti u ponude a za koje kasnije možete dostaviti dodatne informacije ili dokumenta zbog kojih možete kontaktirati klijenta tokom prodajnog procesa
==
Ponude koje su kreirane tako da komuniciraju na koji način će rešiti problem klijenta imaju mnogo veće šanse da budu prihvaćene i realizovane, tako da je jako važno da obratite pažnjnu na koji ih način kreirate.